2018-01-15 JTR-聚天然农业 聚天然农业

第一、农业企业品牌、渠道、金融无法突破的核心原因

1、农产品本质依然是要生产出好产品。

几百年来，善良朴实的以黄土地为天为生存的父辈们，以看上去简单却一丝不苟的的过程控制，保证了生产的农产品色香味最纯真的味道，真正控制了源头和过程，原始的做法与今天的大量肥料堆积的产品形成了强大的反差。

虽然时代不同了，现代农业越来越生产方式有所改变，生产技术有所提升，互联网也在不停应用，信息化建设也在推进，但是原始的生产所赋予的道理，却是不变的真理：没有好的过程严格的控制，不会有好的结果，在当今这个浮躁的社会，浮躁的农业行业里，值得我们三思和借鉴。

2、农业企业的成功90%的重点要放在营销

好产品是做大企业的基本保障，但这仅仅是最基本的先决条件，距离真正的企业成功还有漫长的道路，中国有很多好产品，但是好产品是一回事，好卖的产品是另外一回事。

农副产品按照产品形态，通常可以分为两大类：

一类是原生态的初级农产品；

另一类是深加工的产品，一般来说，深加工基本归属于快速消费品。

农产品的等级化和地域化非常复杂，通常购买的普通消费者一般不具备专业的鉴别能力，尤其在互联网领域，单纯看价格、看包装、看购买数量的多少，成了选择购买的决定因素。

无论企业是什么样的定位，真正的重心一定在营销上，包括营销策略的制定、营销队伍的打造、营销渠道的选择，营销占据了企业90%的核心。

3、农产品的营销渠道非常艰难

农产品的渠道现状分散不成型，单个企业难以支撑。我们看看农产品的六种基本渠道：

其一是批发渠道。如北京新发地、江苏众品，特征是混乱。单纯的价格竞争，加上账期风险极大。

其二是电商平台。京东、天猫这些大平台需要资金支撑，小平台又没有多少流量。

其三是KA渠道。门槛高，费用庞大，压款严重，客情复杂，多数企业做不起。

其四是专营连锁渠道，典型代表如“好想你”和“土猪一号”。这种渠道也是个体企业承担不起的。

其五是会员制渠道。如多利农庄。这种模式最大的挑战在于：一是充足的资本，帮助你度过客户不足阶段所带来的期初亏损；二真正优质的好产品；三是优质客户开发能力、服务能力，即通过顾客关系管理，打造顾客粘性。目前能做到这些的也很少。

其六就是电商渠道，如本来生活、沱沱公社、一号店。进入这些渠道也是面临压款和进入的艰难，即使是自建电商渠道，也是投入极大，亏损严重。

分析完毕企业营销系统的脆弱和畸形渠道业态后，我们就了解了农产品的营销为什么这么困难了。

4、农产品的营销，根本问题并不是没有渠道，而是没有产品公信力与品牌公信力。

走访市场发现，目前农产品市场环境现象是:

有产品，犯愁找不到渠道。

有渠道，犯愁销售量不动。

企业没有钱，付不起渠道的费用，做不起品牌。

为什么会有这样的现象？

光有产品找不到渠道，一是没有专业营销队伍，而是找不到合适的销售渠道，三是付不起昂贵的费用。

光有渠道卖不动现象很多，因为光有产品没有品牌，销售量很难起到大变化。

光有产品没有资本更不行，因为产品的背后还是金融。

光有融资需求为什么融不了资，因为很多农业企业不符合融资条件。

第二、农企如何快速实现品牌知名度、渠道销售量、金融助力?

很多农业家经常说销售量起不来的核心原因是缺少渠道。

其实并不如此，很多产品放在渠道中但是销售不动的现象比比皆是，这里面核心原因是没有品牌，为什么褚橙卖的好，根本原因依然是产品和品牌公信力的问题。

因此，光有营销渠道远远不够，依然解决不了真实的问题。

1、农产品最大痛点的路径解决方案，首先是解决产品公信力，树立消费者的信任度，形成鲶鱼效应。

批发、商超、电商、专卖，统统解决不了根本问题。出路在于选择精准的渠道和人群，形成示范的效应，再以点带面，快速突破。

2、农产品最大痛点的路径解决方案，其次是解决品牌公信力，树立示范效应，带动销售量和利润。

农产品一般没有多少企业能做得起大力度的广告宣传树立品牌，多半是依靠传统渠道和互联网销售来推进营销的。

农业企业解决品牌的路径要么是有钱进行广告轰炸，要么是有特殊资源，带动示范，先进渠道销售不动，打造品牌广告轰炸，需要足够资本。

目前为止，国内没有一套体系可以帮助企业能解决了农产品品牌的方法和模式。

最常用的方法是口碑相传，口碑是非常的关键。

褚橙的励志故事很精彩，离不开群体效应的口碑宣传。北京美思美誉的“麻小仙”龙虾，在互联网和意见领袖中形成了非常好的产品宣传。水产营销大师何足奇先生出品的“鲜誉”海参，上市之初，就对高端人群进行了大排送，最后形成了互联网销售是零蛋，传统渠道销售几个月突破一个亿的销售奇迹。

农产品的品牌立足点，在没有实力的前提下，要注重四两拨千斤的巧力，注重产品带动品牌的路径。

3、农产品最大痛点的路径解决方案，再次是解决渠道覆盖力。

一旦产品公信力与品牌公信力得到了解决，社会渠道就可以大范围的以鲶鱼效应进行推广和快速覆盖，到了这一步，基本就形成了品牌的效应，品牌、销售量、利润全部得到了收获。

4、农产品最大痛点的路径解决方案，最后一步是金融助力。

农业企业一旦解决了产品、品牌、营销以后，市场覆盖率持续扩大，这个时候农业企业就需要对基地进行升级管控，对市场进行广告推动，因此，金融的助推营销就显得非常关键。